محاور دورة التفاوض التجاري والإقناع الذكي في العقود والعطاءات
١٠ جلسات | ٢٠ ساعة تدريبية | ساعتان لكل جلسة
١. أساسيات التفاوض التجاري
مراحل التفاوض، وعقلية المفاوض المحترف، والفرق بين التفاوض والمساومة.
٢. التحضير للتفاوض
تحديد الأهداف والحدود والبدائل، وتحليل مصادر القوة والصلاحيات.
٣. فهم العميل وأصحاب القرار
اكتشاف الاحتياجات والأولويات، وطرح الأسئلة، وفهم آلية اتخاذ القرار.
٤. الإقناع الذكي وعرض القيمة
بناء عرض مقنع، وإبراز الفوائد، وتبرير السعر بأدلة واضحة.
٥. إدارة الاعتراضات والمواقف الصعبة
معالجة اعتراضات السعر والمنافسة، والتعامل مع الضغط والتردد.
٦. تحليل العطاءات وتقييم فرص المشاركة
فهم المتطلبات وشروط الأهلية ومعايير التقييم، وإعداد قائمة تحقق.
٧. إعداد العروض الفنية والمالية
تحديد نطاق العمل والمخرجات والتكاليف، وتنظيم عرض متكامل.
٨. التفاوض على شروط العقود وإدارة التنازلات
مناقشة الأسعار والدفع والتسليم، وتقديم بدائل وربط التنازلات بمقابل.
٩. إغلاق الاتفاق وتوثيقه ومتابعته
تلخيص الشروط، وتأكيد الموافقات، وتحديد المسؤوليات والخطوات التالية.
١٠. المحاكاة العملية والتقييم النهائي
تطبيق متكامل يشمل تقديم العرض والتفاوض ومعالجة الاعتراضات وتوثيق النتيجة.
منهجية التدريب: ٢٠٪ معرفة + ٣٠٪ نقاش وتفاعل + ٥٠٪ تطبيق عملي.
SKU: 3497621
