ورشة عمل المبيعات التفاوض الذكي

ورشة عمل المبيعات | التفاوض الذكي

المدة: ساعتان
المنهجية: 20% معرفة + 30% نقاش وتفاعل + 50% تطبيق عملي

أهداف الورشة

بنهاية الورشة يكون المتدرب قادرًا على:

- فهم الفرق بين التفاوض، الإقناع، وتقديم التنازلات.
- الاستعداد للتفاوض وتحديد الهدف والحدود قبل البدء.
- اكتشاف مصلحة العميل الحقيقية وليس فقط موقفه المعلن.
- التفاوض على السعر دون اللجوء مباشرة إلى الخصم.
- التعامل مع الضغط والمساومة والطلبات الصعبة باحترافية.
- استخدام أساليب الأخذ والعطاء المشروط بدل التنازل المجاني.
- الوصول إلى اتفاق يحافظ على قيمة الصفقة والعلاقة مع العميل.
- تطبيق المهارات من خلال محاكاة تفاوض بيعي واقعية.

محاور الورشة – 120 دقيقة

1. مفهوم التفاوض الذكي في المبيعات – 15 دقيقة
الفرق بين البيع والتفاوض، متى يبدأ التفاوض، وأخطاء البائع التي تضعف موقفه التفاوضي.

2. التحضير قبل التفاوض – 20 دقيقة
تحديد الهدف، أفضل نتيجة متوقعة، الحد الأدنى المقبول، نقاط القوة، وما الذي يمكن التفاوض عليه وما الذي لا يمكن التنازل عنه.

3. فهم الطرف الآخر وقيادة الحوار – 20 دقيقة
الأسئلة الذكية، الاستماع الفعال، قراءة الإشارات، واكتشاف ما وراء طلب العميل مثل: «السعر مرتفع» أو «أريد خصماً».

4. التفاوض على السعر دون خسارة القيمة – 25 دقيقة
كيف تدافع عن السعر بالقيمة، متى تقدم تنازلاً، قاعدة «إذا… إذن»، وكيف تتجنب الخصم السريع.

5. التعامل مع تكتيكات العميل والضغط – 15 دقيقة
مثل: «وجدت أرخص»، «هذه آخر ميزانيتي»، «أعطني أفضل سعر»، «المنافس قدم لي عرضاً أفضل».

6. الوصول إلى الاتفاق وإغلاق التفاوض – 10 دقائق
تلخيص الاتفاق، تثبيت النقاط المتفق عليها، الانتقال من التفاوض إلى الإغلاق، وتجنب فتح نقاط جديدة بعد الاتفاق.

7. تطبيق عملي Role Play – 15 دقيقة
محاكاة بين بائع وعميل على السعر والشروط، ثم تحليل الأداء وتحديد نقاط القوة والتحسين.

النتيجة النهائية للورشة: الانتقال بالمتدرب من بائع يخشى التفاوض ويقدم الخصم بسرعة إلى بائع يفاوض على القيمة، يحمي هامش الصفقة، ويصل إلى اتفاق مهني مربح للطرفين.
SKU: 3956712