ورشة عمل المبيعات إدارة اعتراضات العملاء

أهداف الورشة

بنهاية الورشة يكون المتدرب قادرًا على:

- فهم الأسباب الحقيقية وراء اعتراض العميل.
- التمييز بين الاعتراض الحقيقي والعذر والتردد.
- الاستماع للاعتراض وتحليله قبل تقديم الرد.
- التعامل باحترافية مع اعتراضات مثل: السعر مرتفع، سأفكر، وجدت أرخص، لا أحتاجه الآن.
- استخدام الأسئلة المناسبة لكشف ما وراء الاعتراض.
- تحويل الاعتراض إلى فرصة لتعزيز قيمة العرض.
- المحافظة على ثقة العميل وتجنب الجدال والضغط.
- الانتقال من معالجة الاعتراض إلى الخطوة التالية نحو إغلاق الصفقة.

محاور الورشة – ساعتان

1. فهم اعتراضات العملاء – 15 دقيقة
لماذا يعترض العميل؟ وما الفرق بين السؤال والاعتراض والرفض؟

2. اكتشاف الاعتراض الحقيقي – 20 دقيقة
الاستماع الفعال، الأسئلة الاستكشافية، وما الذي يقصده العميل فعليًا.

3. أنواع الاعتراضات الأكثر شيوعًا – 20 دقيقة
السعر، المنافس، التوقيت، الحاجة، الثقة، و«سأفكر».

4. منهجية التعامل مع الاعتراض – 25 دقيقة
استمع ← تفهّم ← استوضح ← أجب بالقيمة ← تحقق من قبول الإجابة.

5. أخطاء البائع عند الرد – 10 دقائق
الجدال، المقاطعة، الدفاع الزائد، الخصم السريع، والضغط على العميل.

6. تحويل الاعتراض إلى فرصة بيع – 15 دقيقة
الانتقال من التركيز على السعر إلى القيمة والنتيجة والفائدة.

7. تطبيق عملي ومحاكاة Role Play – 15 دقيقة
مواقف حقيقية بين العميل والبائع مع تحليل الرد وتصحيحه.

المنهجية: 20% معرفة + 30% نقاش وتفاعل + 50% تطبيق عملي.
SKU: 3781923